【超閱讀觀點】—《誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動》

在一個寒冷冬天，你看到鄰居頂著寒風，提著一大袋寶特瓶去資源回收中心，對於他落實環保的精神，你深感敬佩。

同樣的場景，只是多加了一個條件：回收一個寶特瓶可以換一塊錢。此時，你不再敬佩他的環保精神，而是心想：「為了這幾塊錢，有必要嗎？」在這例子裡，加了「錢」的誘因後，就一切都變了調，不僅你對鄰居的看法變了，就連鄰居本身自己或許也覺得「這麼做，是不是不值得？」

要如何發揮誘因作用，讓人做原本不會做的事？《誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動》作者，行爲經濟學家葛尼奇認為，重點在於「確保自己放進誘因的，確實是你想要鼓勵的事物」。

你可能會覺得「這不是廢話嗎？誰會把誘因用在不想鼓勵的事物？」

誘因失效的原因

事實上，我們經常不自覺使用夾帶「混合訊號」的誘因，導致淆原始動機，讓原本應該是獎勵A行為，最後卻鼓勵了B行為。

作者舉了許多帶著錯誤訊號造成誘因失效的例子，例如鼓勵團隊合作，卻根據個人績效建立誘因。球隊在跟球員簽約時，律定得分的獎金比助攻還要高，而當賽場上，隊友有空檔，得分機會比自己突破重圍來得高時，很顯然以球隊立場，球員應該要把球傳出去，以創造更好的得分機會。但在「得分的獎金比助攻還要高」狀況下，似乎也不能怪罪球員自私，一味只想得分。

另一個例子是1879年越南河內發生鼠患，主事者為解決老鼠過多問題，頒布「以老鼠尾巴換獎金」的做法，照理說，有很多尾巴代表老鼠死了，代表老鼠會減少。

結果事情的走向是，大家為了得到獎金，選擇剪斷老鼠尾巴，再把老鼠放回繁殖，以得到更多有尾巴的老鼠。

要避免這樣的做法，書裡運用賽局理論（我覺得比較像是樹狀圖），分析每個做法可能帶來的後果，例如給獎金、不給獎金，各會導致什麼後果，以釐清各種可能的狀況，避免直覺式推導，給出錯誤的誘因。

誘因建構：外在的直接經濟效應與內在的間接效應

《誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動》一書把誘因分成兩種建構方式，一種針對外在的直接經濟效應，例如金錢的補償或是罰款。

另一種，是聚焦內在的間接效應，包含社會與自我訊號。

社會訊號：我們可能會顧慮別人對自己的想法，想要別人對我們有某種觀點，或是想維持自己的顏面。

自我訊號：想要維持某個內心的自我認同與形象。

直接或是間接效應哪個比較好，並沒有標準答案，端看哪個誘因能夠幫助達成目的。例如有公司推出做高達五千美金的「離職獎金」，沒有附帶任何條件，只要離職就能領。當然公司並不是希望員工離職，而是希望員工能夠思考自己真正想要什麼。離職獎金讓「偽裝想待在公司」代價變昂貴，淘汰動力不足的員工，也因此能篩選出真正想留在公司的人。

錢要花在刀口上：「損失規避」誘因最強

作者在書中舉的很多例子，都是以外在的直接經濟效應-金錢為誘因，然而畢竟大家的錢（預算）是有限的，要把錢花在刀口上，可運用「損失規避」效應，讓錢發揮最大價值。

簡單說，就是先讓錢進被獎勵者的口袋，在「損失規避」效應下，被獎勵者會因不想損及已拿到的錢，而更加努力；反之，如果是完成目標後，才發獎勵的話，便可能會覺得這筆錢是多出來的，可有可無，而不會盡全力。

在一項研究中，將老師分成「學期初先拿到學生成績進步獎金，學期末未達標再收回」，以及「學期末達標再發獎金」兩組，結果前者學生成績提高10%。

另一方面，錯失機會的恐懼也能形成誘因。錯失機會的恐懼就像是尾牙抽獎，但不是有參加的人才能抽獎，而是每個人都有抽獎機會，然而要是抽到時你不在現場，那麼你就不能領獎，想像你在家看電視時，收到同事傳來訊息說你「抽到iphone16pro max」，可惜不在現場，所以換ooo抽到了，是多麽扼腕的事。

所以，也可以採用較大的獎金，從所有人抽獎，但不符合資格的人就不能得到獎金，藉此讓更多人往你要的方向前進，達成目的。

錢不是萬能

「有錢能使鬼推磨」，然而錢不是萬能的。如同一開始提到資源回收的例子，作者提到美國與英國捐血的例子，當時美國付費給捐血者，但血液品質比較差（吸引許多需要錢的毒蟲），而富裕國家捐血者，動機多為「利他」。在沒有金錢獎勵狀況下，捐血同時符合自我與社會訊號。

另一個例子是握力測量，先測試受試者一分鐘平均握力強度後，再進行第二階段附有獎勵的測試，相關變因分別有低額與高額獎金，以及是自己或是慈善機構拿到獎金。

測試結果顯示，低額獎勵下，學生為慈善事業比自己更努力；高額獎金下，學生為了社會獎勵不再以給自己的金錢獎勵更努力。小額獎勵下，採社會誘因較佳；高額獎勵採自利誘因會比較好。

最後一個章節，則是提到用誘因促進行為改變的動力，分別是設計讓好習慣持續的誘因、設計能根除壞習慣的誘因、設計能克服短期滿足的誘因、用誘因設計移除行為改變的障礙。這部分比較偏向個人行動，整體概念跟《原子習慣》蠻像的，就不多提。

快速了解《原子習慣》請點這篇書摘

後見

《誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動》的書名，乍看之下會讓你以為是要講「怎麼設計誘因」，其實更多是用非常多的例子，讓你了解帶有「混合訊號」的誘因，會帶來什麼負面後果。

不過，如果從《窮查理的普通常識》提到的「反過來想，總是反過來想」的角度切入的話，當我們知道怎麼避免讓誘因帶有「混合訊號」，就能夠設計出更高效的誘因。

這本書用了很多誘因的樹狀圖，我覺得很值得參考，在設計一項誘因後，可以用行為樹狀圖，具體分析這個誘因會帶來怎樣的後果，以找出盲點，例如很多時候我們會直覺式覺得「發獎金」有用，實則要是獎勵錯方向，那麼結果可能會跟預期不同，使用行為樹狀圖，可以讓自己站對方角度思考，而非僅從自己的角度出發。

最後，關於誘因，作者拋出一個問題，讓我印象深刻。

「人沒有改變自己的行為，這件是錯誤的嗎?」作者的看法是，他並不評斷某件事的對錯，而是會問更簡單的問題：「要怎麼提供幫助?」

最簡單的例子，就是我們不上健身房，而選擇在躺在沙發上休息，這件事是有對錯嗎？仔細思考後，或許真的沒有，只是當下躺在沙發上休息的誘因，比上健身房來得大，自然而然產生這樣的後果。

不評判對錯，運用誘因概念，讓自己往理想中的生活前進！