閱讀書摘

如果有一天，你發明了比微軟作業系統還好10倍的東西，代表你會成功嗎？不會。

因為有好的產品並不代表一定會成功，在商業世界裡，還有其它的交錯因素影響成敗，例如「富者恆富」的定律，由於作業系統牽涉到用戶、軟體開發等因素，因此即使這個作業系統再好，要從零開始打敗微軟的作業系統幾乎是不可能。

《商業洞察力》這本書，就是要我們透過表象，看清楚系統中的要素還有連結關係，讓我們可以看到事物的本質。

用「因果鏈、增強迴路、調節迴路和遲滯效應」建立模組

作者提到，不抽象就無法深入思考，不還原就看不到本來面目，並將系統解構成「變量、因果鏈、增強迴路、調節迴路和遲滯效應」這5個交互影響的模組，從點到線，再到面，避免單向思考。

• 因果鏈：變量之間，增強或減弱的連結關係。只有知道因。才知道果是怎麼來的。看似簡單，卻可能會因為遺漏中間項、迷信相關性，還有顛倒因果鏈得出錯誤的結果。所以書中提到只看結果是低級的管理做法。
• 增強迴路：增強原因、強化結果，結果又反過來強化原因，形成高速成長的飛輪。
• 調節迴路：你的計劃是騰飛，世界的計畫是讓它回歸平衡。凡有增強迴路，必有調節迴路。在增強迴路持續成長後，調節迴路會回彈平衡。
• 遲滯效應：因與果之間的時間差，亦即你付出的努力，不一定會馬上收效，可能會產生長鞭效應。

從系統解決模組問題

在建立好系統模型後，並不代表萬無一失。想解決問題，一樣要從系統上根本解決，劉潤提到，所有的難題，最終都是模型導致的難題；真正的解決，最後都是改變模型的解決。

 五種場景與解方如下：

1、過去有效、現在無效：還原大前提。
過去有效、現在無效，可能是系統中隱藏的大前提消失了，不論是時間、空間或是技術，只要置換一項，就可能導致結果改變。比如以前送花給女友她很開心，但結婚後罵你浪費。
2、產生約束：突圍邊界牆。
有時候問題不出在努力不夠，而是系統的邊界出現剛性約束，因而產生極限，包含市場規模、資源限制、法規政策、技術限制，當遇到這四個剛性約束，當無法衝破這道牆時，或許可以思考繞過它。例如現在大家提到雀巢都是想到咖啡，不過其實當初雀巢是以奶粉起家。
3、應對風險：安裝緩衝器。
有了緩衝器，才能在狀況發生時，作為風險調節。例如建造水庫，那麼當遇到旱災時，便有庫儲水量可以因應旱災發生。
4、停滯問題：跨越臨界點。
臨界點有四種類型：質變點、引爆點、滅絕點、失速點。會產生「一直挺好的，怎突然變了、停滯了？」的錯覺，這是因為臨界點導致系統中結構模組發生切換。例如，兩間互聯網公司拼命燒錢搶客戶，當燒錢驅動增強迴路碰上了總體用戶規模的剛性約束，此時兩間公司比的是誰先達到足夠多的臨界點，當A公司搶到夠多的用戶時，B用戶發現B公司價值低，自然就轉換到A公司。
5、找到根本解：普通人改變結果、優秀的人改變原因、頂尖高手改變模型。
改變模型，就是改變系統中結構模組之間的關係，讓結果自己發生，這是一切問題的根本解。

洞察九模組避免死局

書中提到九個系統動力學中的基礎模型：

• 公地悲劇基模：如果雙方的收益都是建立在搶奪有限的公共資源上，就會導致雙方受益最終都降為零的悲劇。
• 成長上限基模：如果快速增長觸發了一個抑制增長的調節迴路，增長就會減緩，停頓，甚至出現下滑。
• 成長與投資不足基模：如果快速增長導致研發、生產、投資等能力被忽視，就會進一步增強減緩、停頓、下滑的態勢，甚至導致衰敗。
• 捨本逐末基模：如果採取治標的方案解決問題，就會離治本的方案越來越遠。
• 飲鴆止渴基模：如果採取一個帶有嚴重副作用的方案解決問題，就會出現情況越來越惡化的結果。
• 意外之敵基模：如果我們的行為誤傷到盟友，就會導致雙方對抗，然後兩敗俱傷。
• 富者愈富基模：如果雙方在一個有限資源的系統中啟動了增強迴路，就會導致富者愈富、窮者愈窮。
• 惡性競爭基模：如果雙方都以超過對手為目標，就會把競爭推到誰都不想看到的激烈程度。
• 目標侵蝕基模：如果通過降低目標來完成難以實現的目標，就會導致目標愈來愈低，得過且過。

沃爾斯滕霍爾姆將這九個基礎模型，凝煉成四個模組，也因此獲得2004年國際系統動力學的最高獎—福瑞斯特獎。這四個模組分別是：

• 受阻模組（包含公地悲劇、成長上限、成長與投資不足基模）：如果期待中的增強迴路，遭遇意外的調節迴路，就會增長受阻。
• 失控模組（包含捨本逐末、飲鴆止渴、意外之敵基模）：如果期待中的調節迴路，遭遇意外的增強迴路，就會情況失控。
• 通吃模組（富者愈富基模）：如果期待中的增強迴路，遭遇意外的增強迴路，就會贏家通吃。
• 鎖死模組（包含惡性競爭、目標侵蝕基模）：如果期待中的調節迴路，遭遇意外的調節迴路，就會形成零和賽局。當目標過於含糊，就容易給自己留下侵蝕的機會。

練習洞察力的心法與做法

洞察力，是一種愈練習就愈強大的能力。

那麼，要如何練習洞察力呢？劉潤在書中提供了三種心法：

• 建立公式思維，破除點狀思維：從上帝手中「偷」地圖，將商業脈絡拆解為公式
• 建立層次思維，破除局部思維：用「整體大於局部之和」的思維方式，洞察疊加的系統模組。
  例如當討論公司是否興衰原因，能從時代、戰略、治理、管理，那就能理解，柯達公司管理再怎好，也敵不過數位相機興起的事實。
• 建立演化思維，動態看問題：觀察事情在時間軸上的變化，因為某個階段的「蜜糖」，可能是另一階段的「砒霜」。

有了心法後，還可以在日常生活中，加入三種做法：

• 儲備模型：儲備模型，讓自己能用已被驗證可行的模型分析問題，例如賣東西時，如果有「通路行銷漏斗模型」的話，便能從流量、轉換率、客單價、回購率等層面精進。
• 不斷追問：持續循因果鏈追問，以找出最後原因，磨練自己洞察力。哈佛大學行銷學教授西奧多．李維特曾說「顧客不是想買一個1/4英吋的鑽孔機，而是想要一個1/4孔洞。」
• 多打比方：能打比方，代表已同時理解兩件事的本質，需要具備建立新模型和儲備舊模型的能力，也是訓練洞察力最有效率的方法。

「行百里半九十」、「成功是屬於永不放棄的人」關於成功的故事或是名言，我們都聽過很多，而且多半是跟堅持劃上等號。如果有人說放棄才能成功，你可能會笑笑的，然後想說這個人是不是瘋了？

「堅持到底」真的好嗎?

以爬聖母峰來說，放棄，怎可能會登上聖母峰呢？不管再怎麼想，都是要「堅持」才有辦法登頂吧？但反過來想，如果堅持登頂會讓你喪命，這樣的堅持是好的嗎？

《停損的勝算：世界撲克冠軍教你精準判斷何時放棄，反而贏更多》開頭就以登聖母峰為例，在基地營的時候，領隊會將攻頂日的折返時間訂在下午一點，在這個時間，如果還沒能登頂，就一定得折返，即使是已經走到了峰頂的影子下。因為比起上山，下山可能會遇到更惡劣多變的天候，以及自己更差的生理狀況，所以爬聖母峰下山途中，喪命的人數是上山的八倍。

在這個狀況下，能不能果斷放棄，甚至攸關生死。

如果你對自己的決斷非常有自信，那麼《停損的勝算》有兩個非常怵目驚心的例子：

第一、曾經跟大家一再強調必須在下午一點前折返的優秀登山領隊羅伯．霍爾，為了等客戶登頂，等到下午四點，最後跟客戶一起命喪聖母峰。

第二、研究「放棄與加碼付出」主題，最了解陷入不可自拔地步會導致嚴重後果的學者傑佛瑞．Ｒ，立志要爬完英格蘭的百大高峰，在爬第一百座的福特山時，因天候惡劣，傑佛瑞．Ｒ的登山夥伴決定掉頭。但他不肯走，獨自往目標前進，幾天後他的遺體在山上被發現。

放棄，為什麼那麽難？

連登山專家跟專研放棄的心理學家都因堅持栽了跟斗。放棄，為什麼那麽難？

書中提到幾個原因：

１、損失規避的心態，當我們遇到虧損時，除了更可能堅持必敗的行動方針，還很容易加碼付出。

２、沉沒成本謬誤，讓我們聚焦已付出的心力與時間，而捨不得放棄。

３、稟賦效應，讓我們不合理地提升擁有物的價值，導致不願意放棄。

4、不作為偏誤，認為改變現狀才是做決定，因而決定維持現狀(事實上維持現狀也是一個決定)。

5、對於舊身份的執著，致使有新的機會出現，也不願放棄舊身分。

那知道原因了之後，我們就能避免這些狀況嗎？真的也不一定，前面提到的兩個案例，就證明了知與行之間是有差異的。

要如何更有效停損或是放棄，有人認為可以在每次做決定時，假裝自己第一次做決定，書中舉了對於前景不佳的公司，是否會加碼投資的心理實驗說明，「假裝自己第一次做決定」並沒有辦法讓自己脫離「虧損再加碼」的狀態。

先訓練猴子比先建基座重要

所幸《停損的勝算》分享幾個很有幫助的方法：

1、猴子與基座：想像你要訓練猴子站在公園的基座上，用幾支火把表演雜耍，讓它變成一個賺錢的節目。這個節目最困難的點，莫過於「訓練猴子用火把表演雜耍」，但很多時候，我們會因為最關鍵的項目非常棘手，導致我們選擇先「建基座」，麻痺自己當前已有進展，又或是因為已經「建基座」，有了沈沒成本，導致不願意放棄。所以可以運用 「猴子與基座」的心理模型，想想當前最關鍵、困難的「訓練猴子」是哪個部分，幫助我們適時放棄。

2、透過「事前驗屍」方式，預想事件中可能會發生的問題，並為未來的行動「設立終止條件」，最簡單的方式，是為某個狀態加上日期，比如藉由事先驗屍，得出「通常如果對方的主管都不出席會議，那麼通常合作案就很難談成」等徵兆，因此設定「如果第三次的研討會議，對方的主管仍未出席，那麼就直接放棄合作，轉而開發新專案」，避免繼續虛耗。

3、尋找放棄教練，讓旁觀者協助看清事實，重點是，要允許他們說真話。另外，也可以讓決定開始與放棄的人選不同，改善放棄的決策品質。

4、心態方面，要讓自己習慣向前看而非向後看，向後看會讓自己看到許多已投注的心力，向前看才能比較清楚看見未來。作者也以撲克牌界流傳的話「打牌是常常久久的事」，幫助自己適時收手，就如「登聖母峰」其實並非最終目標，「登聖母峰，且平安下山返家」才是，爬山也是長長久久的事，山一直都會在，不需要執著要在當次登頂。

5、標記一路上的進展。跨越終點線才算成功，是僵化的，不僅會讓我們得失心過重，也會容易忽略周遭變化與轉機，當我們標記一路上的進展，給予自己肯定後，或許雖然沒能達成當初設定的目標，卻會有其他收穫。

不過放棄，不是指躺平，什麼都不做，而是停止陷入當前泥沼困境，轉而發現其他契機。書的最後以螞蟻搬運食物為例，即使面前有一大塊西瓜，在螞蟻集體合作搬運的過程中，仍會有少數螞蟻脫隊探勘其他區域，也因此讓團隊有備用方案的可能，這樣萬一這塊西瓜被掃掉了，還會有其他糧食。同樣的，探勘也可以協助我們多元發展技能、興趣、機會，抵禦未知的可能。

後見

看完《停損的勝算》，想到NBA公鹿隊爭冠失利，記者問當家球星字母哥會不會認為這是失敗的一年，字母哥回應，這一年他們也付出了努力，也有收穫，不能因為沒有奪冠，就否定這一切。

讓成功與失敗只有一線之隔，讓我們忍不住關注已經付出的心力，而不願放棄。又畢竟我們看的很多在車庫創業成功的例子，卻很少看到在車庫創業失敗的例子，所以會認為堅持是美德，殊不知，放棄也是一種美德。

這本書涵括很多商業、政策、運動場的實例，以及之前沒看過心理實驗，來談論放棄與停損，各章節環環相扣也都有重點，非常推薦一讀！